mulher comprando pela internet

Cinco anos antes de Henry Ford criar seu primeiro automóvel, em 1898, o publicitário americano Elo Lewis criou o modelo AIDA para ajudar equipes de vendas a obterem melhores resultados a partir de uma melhor compreensão do processo de decisão do consumidor.

Desde os anos 20, quando foi explicado no livro The Psychology of Selling and Advertising de Edward K. Strong Jr o método passou a ser difundido e ensinado nas principais faculdades de publicidade e propaganda em todo o mundo, ganhando mais duas letras ao levar em consideração o consumo do produto após a venda.

Conheça agora o significado das letras do método AIDALA:

A – ATENÇÃO

O primeiro passo é a empresa sair do lugar comum para chamar a atenção do consumidor. O processo de vendas é como um namoro e para começa-lo, antes é preciso que o pretendente te note.

Do mesmo jeito que você precisa se diferenciar em uma balada para que te notem, você também precisa que seu produto se diferencie dos demais concorrentes na gôndola do supermercado, no evento em que está participando ou na propaganda que está sendo rodada.

Muitos fornecedores acreditam que seu produto vende sozinho e que o consumidor já sabe o quanto precisa dele. O que pode ser um grande erro.

Mesmo se a marca em questão já seja a líder de mercado, o consumidor está sendo sempre bombardeado por propaganda dos concorrentes, assim, qualquer marca deve sempre se manter presente para se manter viva na cabeça de seus consumidores.

Visto que o primeiro A do AIDALA é a primeira impressão que a marca causa, é importante sempre surpreender o consumidor estando presente em seu dia-a-dia de maneiras que sempre causem o efeito de uma “primeira impressão”.

I – INTERESSE

Não adianta fazer propaganda se ela não é interessante. O argumento de venda precisa ter um conteúdo que gere valor ao consumidor. E sem que isso seja apresentado de um maneira criativa, o consumidor não vai saber.

Assim como o papo na balada vai definir se o cara ou a mina tem conteúdo e combina com o pretendente, seu produto precisa estar em sintonia com seu público-alvo, utilizando uma linguagem que o alcance numa ordem que o convença.

O I do AIDALA é o momento de moldar a sua comunicação de modo que os benefícios, as características, a visão, a missão e os valores da marca estejam claras em todas as plataformas, redes sociais e demais pontos de contato com o consumidor.

guarda chuva amarelo no meio de guarda chuvas pretos
O consumidor é constantemente bombardeado por propaganda. Você precisa estar inserido em seu meio de maneira diferente!

D – DESEJO

Sabe aquele tempero que só o seu restaurante favorito tem? Sabe aquela sensação que você só tem quando houve sua banda favorita? Cada produto tem o seu diferencial que fazem com que o seu consumidor queira comprar. Algo único e notório que provoca o desejo de consumir.

Numa badala os frequentadores tem diversas opções de entrosamento com diversos tipos de pessoas, mas após escolher uma para conversa e essa conversa mostrar que além de conteúdo essa pessoa tem algo que só ela acrescenta à pessoa persuadida, o processo de relacionamento avança.

O D do AIDALA é o momento de mostrar que não importe o quanto ele procure, ele não vai encontrar nada parecido com o concorrente e que a sua solução é exatamente o que ele precisa.

A – AÇÃO

A aquisição da mercadoria é a ação pretendida no processo de venda assim como o primeiro beijo de um casal acontece quando ambos percebem que juntos, um só tem a acrescentar ao outro.

O segundo A do AIDALA é o momento de utilizar um gatilho mental que dê aquele último empurrãzinho para concluir a compra, o que pode variar desde um bônus, como um frete grátis, até um aviso da quantidade de unidades restante, gerando a sensação da escassez.

Antigamente, o processo do AIDA acabava aqui, mas do mesmo jeito que a pegação na balada muitas vezes avança para um namoro, o relacionamento da marca com o consumidor não pode acabar após a primeira compra, visto que esta pode se repetir por muito mais tempo em várias e várias vezes.

mãos dadas

L – LEALDADE

Após efetuada a compra, o consumidor vai experimentar ao produto: vai tirar as suas conclusões se o conteúdo era verdadeiro, se o desejo provocado atendeu às expectativas geradas e vai decidir se deve ou não consumir o produto novamente.

Se consumir, é iniciado o processo de lealdade com a marca, onde por certo tempo a marca a e o consumidor vão se relacionar, testando um ao outro.

Durante o L do AIDALA, o consumidor pode começar a aplicar o produto a novos fins ou utilizar junto com outro consumidor. Do mesmo jeito, a marca pode começar a estar presente em novos lugares ou a lançar novos produtos, surpreendendo o consumidor.

A – APÓSTOLO

Se durante todo o processo de lealdade a marca conseguir o feito de se conectar com o consumidor de um modo muito mais forte, este pode se transformar em um cliente defensor e divulgador da marca.

Esses são os cliente mais valiosos que uma empresa tem e muitas delas muitas vezes não tem ciência que tem esse tipo de cliente. Por isso, é necessário criar ferramentas de relacionamento com pontos de contato que mensurem em que ponto da régua está o relacionamento de seu cliente.

No terceiro A do AIDALA, é importante dar cada vez mais voz ao seu consumidor. Com o crescimento das redes sociais e a tecnologia a ponto de todo mundo conseguir gerar conteúdo, é importante que quem defende a sua marca se sinta cada vez mais “abraçado” pela marca.


O método AIDALA serve como orientação ao direcionamento da estratégia de relacionamento com o cliente, mas é essencial que os profissionais de sua empresa estejam treinados para diagnosticar as fases de interação com seus cliente em fazer todos os pontos de contato momentos memoráveis, que melhorem constantemente a percepção entre marca e consumidor.

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